É recorrente na mediação imobiliária afirmar que um imóvel “está a preço”. Muitos consultores imobiliários afirmam que um imóvel “está a preço”, com base num estudo de mercado que, na realidade, pode estar a refletir o “Investment Value” para um grupo restrito de clientes, e não o verdadeiro “Market Value” que emergiria de uma competição aberta.
No âmbito da avaliação de ativos, o “Investment Value”, para o perito avaliador de imóveis certificado, é definido como o valor que um ativo representa para um determinado proprietário ou para um potencial adquirente, considerando os benefícios e sinergias específicas que podem ser obtidas com a sua aquisição. Por outro lado, o “Market Value” é o preço que seria alcançado numa transação hipotética, realizada em condições de plena concorrência e em que ambas as partes agem de forma independente e em condições “arm’s length”. Ou seja, o “Market Value” pretende ser um indicador objetivo, que reflete o equilíbrio entre oferta e procura num mercado amplamente exposto.
Quando os mediadores imobiliários declaram que um imóvel “está a preço”, muitas vezes recorrem a uma lista de clientes previamente selecionados para promover a venda. Estes clientes, que já demonstraram interesse e que possuem perfis ou objetivos específicos, estão dispostos a adquirir o imóvel a um determinado preço, o qual incorpora as suas expectativas individuais e as sinergias que, para eles, tornam o ativo mais valioso. Nesta situação, o estudo de mercado deixa de representar uma análise ampla e competitiva e passa a refletir um “Investment Value”, que não é necessariamente replicável numa venda efetivamente aberta.
Esta prática tem consequências importantes para os vendedores. Ao serem informados de que o imóvel “está a preço”, os proprietários podem acreditar que o valor apresentado é o preço de mercado. Contudo, se o estudo se baseia numa amostra restrita e privilegia os potenciais compradores que, por terem acesso antecipado ou condições particulares, o preço indicado pode estar artificialmente definhado. Assim, o vendedor corre o risco de não alcançar a melhor remuneração possível, ficando prejudicado por uma avaliação que não reflete a real concorrência do mercado.
É imperativo que os mediadores imobiliários esclareçam a origem dos dados utilizados na elaboração dos estudos de mercado. Se estes dados se fundamentam em informações específicas que refletem o “Investment Value” – ou seja, o valor que um grupo seleto de clientes atribui ao imóvel devido a vantagens estratégicas, sinergias ou condições operacionais particulares – essa informação deve ser comunicada de forma transparente aos vendedores. Os proprietários têm o direito de saber se o valor apresentado é fruto de uma análise competitiva ou se, na verdade, se trata de um reflexo das expectativas de um grupo restrito de investidores.
A diferença entre “Market Value” e “Investment Value” não é meramente teórica. No contexto da mediação imobiliária, onde o imóvel nem sequer é exposto amplamente ao mercado, o estudo de mercado pode ocultar o potencial de valorização que seria evidenciado numa venda com plena concorrência. Se o imóvel fosse colocado no mercado de forma aberta, a interação entre uma oferta mais vasta e uma procura genuína poderia revelar um “Market Value” significativamente superior. Desta forma, os vendedores ficam privados da oportunidade de obter o melhor preço, sendo forçados a aceitar um valor que reflete apenas as condições específicas de um grupo limitado de compradores.
Adicionalmente, a prática de manter o imóvel fora do mercado aberto contribui para uma distorção geral nos preços praticados no setor imobiliário. Quando o valor divulgado não corresponde a uma avaliação baseada numa competição ampla, a transparência e a confiança no sistema de avaliação são minadas. Isto pode levar a uma desvalorização dos ativos e a uma perceção de que o mercado imobiliário está sujeito a manipulações, prejudicando não só os vendedores individuais, mas também a credibilidade global do setor.
Num cenário ideal, o estudo de mercado deveria ser conduzido de forma a captar dados que permitam a comparação entre múltiplas transações, onde o preço final é determinado pela interação entre diversos intervenientes, sem privilégios ou acesso antecipado. Só assim se pode afirmar que o imóvel está realmente “a preço”, correspondendo ao “Market Value” que garantiria o melhor retorno para o vendedor. Se, por outro lado, os dados recolhidos refletem um “Investment Value” – valor específico para determinados investidores – os proprietários devem ser advertidos de que podem estar a ser subvalorizados.
Em suma, a prática corrente na mediação imobiliária, que evita a plena exposição do imóvel ao mercado, favorece uma avaliação baseada no “Investment Value” em vez do “Market Value”. Esta distinção, embora técnica, tem implicações reais e profundas para os vendedores, que ficam desprotegidos num cenário onde o valor atribuído ao seu imóvel não resulta de uma avaliação competitiva genuína.